焦点 难题寻解 “中国厂长”走进直播间

　　主要情况如下:陈卓越作为上述十大玩具厂厂长之一，是汕头市倍力思玩具有限公司的总经理。据他讲述，主营模型、电动、积木和戏水等玩具产品的倍力思，其内销、外销比例为3:2，“出口国家包括欧美、中东和东南亚等市场，下游的外贸客户平台包括了亚马逊、速买通，独立网站Lazada等跨境电商平台。”

　　来自澄海区的十大玩具厂厂长们，头回走进5G直播间，开启了首秀直播带货。他们格外认真，变型车、越野车……卖得全是孩子们喜欢的玩具。“我们要为澄海玩具代言。”厂长们说。

　　陈卓越作为上述十大玩具厂厂长之一，是汕头市倍力思玩具有限公司的总经理。据他讲述，主营模型、电动、积木和戏水等玩具产品的倍力思，其内销、外销比例为3:2，“出口国家包括欧美、中东和东南亚等市场，下游的外贸客户平台包括了亚马逊、速买通，独立网站Lazada等跨境电商平台。”

　　可受疫情影响，倍力思玩具有限公司第一季度外贸销售额大幅下滑。陈卓越给出了一组数据，“外贸交易额在公司总营业额中的占比，已经从30%降到了5%左右。”

　　陈卓越的遭遇并非孤例。当下疫情席卷全球，大批海外客户取消订单，导致整个澄海区的玩具外贸企业陷入困境。

　　难题寻解

　　“世界玩具看中国，中国玩具看澄海。”直到看完这场直播卖货，经济观察报记者才知道，原来在澄海有这样一条享誉国际的玩具产业带，其中75%以上规模的产品出口至欧美、南美、中东等140多个国家。

　　全球疫情的持续蔓延，对当地的玩具外贸企业带来的影响不言而喻。“国际物流基本停摆，积压了500万的外销库存。”陈卓越愁眉难展。

　　库存积压，成为中国厂长们统一面临的难题；而扩大内销，谋求向更大市场下沉，也正成为澄海玩具产业的迫切诉求。

　　自疫情爆发，杨绍晖带领的京喜事业部商品运营团队，就将受影响较重的商家作为重点帮扶的对象。从云南鲜花农户到广州副食产业链商家，“我们通过京喜的特色直播去到产业源头，帮助商家进行溯源的直播”，从产到销打通通路，解决农副产品在疫情下的滞销难题。

　　当国内疫情逐步减弱，杨绍晖便发现很多出口型商家又进入瓶颈期。从关注到外贸商家群体，到推出相应帮扶政策，“只有几天的时间”，杨绍晖说，他希望基于京喜过去一段时间对全国各大产业带的布局及扶持经验，快速地帮助出口型商家进行内销转移，提升销售通路的拓展。而广东汕头澄海的玩具产业带，成为京喜落定产业带厂直优品计划的目的地。

　　除了与汕头市地方政府进行专项合作，面向下沉市场进行C2M及营销赋能，帮助外贸销售通路转型的同时，京喜还在当地创建起了产业带直播的生态。“希望利用新兴的直播生态这样的能力，回到产业带的源头进行溯源直播”，在杨绍晖的规划里，未来对产业带的溯源直播要达到一万场以上，而陈卓越在内进行的直播带货PK活动，则正式拉开了澄海玩具产业带溯源直播的大幕。

　　不过，这并非澄海产业带的首次直播。据澄海区电子商务产业协会副秘书长兼会长助理黄嘉滨透露，协会在去年时就有尝试在社交电商、直播电商的传播上布局，“便于企业获取流量，触达电商”。

　　据悉，早在2019年9月，京喜平台直播上线后，便与澄海产业带商家联动，在双十一当天进行了一场超23万人直播，“帮助30个核心头部的标杆商家整体换批增长达到了200%的水平。”京喜澄海产业带负责人王宛莲子给出一组数据，同时她认为，倍力思的成长历程，是京喜与澄海产业带深度合作的成果体现之一。

　　陈卓越深有感触，“京喜已经成为公司不可或缺的内销渠道之一，连续两年占据了公司内销市场50%左右的营业额”。如今出口备受束缚，他也紧急做出内部策略调整，继续在京喜平台上发力，既要转型内销，更要不遗余力地“往线上走”，实现数字化转变。

　　直播常态化

　　就在京东京喜在澄海玩具产业带展开数字化升级，陈卓越在内的玩具厂厂长们上直播卖起玩具时，在距汕头澄海约1500公里之外的浙江诸暨，也有一个产业带悄悄发生着变化。

　　原来，自2019年11月中旬起，阿里巴巴开始对诸暨万余家袜业企业进行数字化生产改造，改造的不止工厂，还有从商品到供应链整体的“降本增效”式的数字化改造。

　　值得一提的是，通过淘宝直播带货，已经成为诸暨袜业产业带商家的标配。特别是在疫情防控时期，为恢复产能，当地近4000家袜业产业带工厂从2月18日起，通过淘宝直播的方式集体云复工。

　　在诸暨市大唐镇有一家名叫卡拉美拉的袜业企业，其董事长钟耀栋直接将车间变成直播间，开播首秀。“直播是我们’自救’的手段之一，同时可以用面对面的方式直接了解消费者的需求。”钟耀栋为了给企业和员工打气，决定亲自直播卖袜子。

　　在采访中，他告诉记者，尽管做好了准备，可直播首秀前夜却是辗转难眠。如今回看那长达两个半小时的直播，他依然激动。

　　钟耀栋的直播是在自家工厂的打烊设计中心进行的，总共分为两场，一个是连线万宁商会会长，还有就是与一位70万粉丝的专业主播对话。“本来还想讨论下台本，后来干脆随性自由发挥。”钟耀栋直接拿出厂里生产的袜子说，“这是一双不会破的袜子。”随后就与万宁商会会长比拼了起来，将菠萝塞进丝袜进行PK，结果是他不仅赢了，还让“菠萝袜”的名号打了出去。“硬核”直播让钟耀栋慢慢放松了下来，在第二场对话中，他看到直播间的观看粉丝已经有5000多位。“效果还是不错的。”在钟耀栋看来，没有任何经验的他能为公司带来粉丝量近300%的增长，足见直播的优势。

　　谈及直播走进生产车间，钟耀栋觉得，无论从产业互联网角度还是C2M角度，这能让工厂和用户之间的链接更紧密，“以前消费者并不知道整个产品的生产制造过程，而今我们能够通过这种方式把中间环节去掉，让他们享受优惠的同时直接拿到第一手的好产品”。

　　直播首秀让钟耀栋发现，直播互动可以进一步挖掘消费者对卡拉美拉产品的需求，“粉丝可以了解不同的产品和搭配，整体转化非常好。”

　　有别于过去，直播已经在卡拉美拉常态化。“专门成立了直播渠道团队进行资源对接，品牌每天上线直播16个小时左右”，除了是厂长，钟耀栋还有“浙江诸暨袜业电子商务协会会长”的另一重身份，这让他规划，与阿里巴巴及淘宝直播沟通合作，通过直播唤醒整个诸暨袜业产业带的商家，尝试用新方式摆脱当下产能迟滞的窘境。而这也是他亲自上直播的初衷。

　　“这次疫情也是一个机会，冲击之下，企业对自身的渠道业务及数字化运行有所审视，快速进行调整或升级改变。”钟耀栋称，如今直播电商模式，已经在卡拉美拉内部形成共识，除却在流量侧的品牌展示，更重要的是，“更多地去链接客户，了解用户需求，直播最直接明了。”他告诉记者，即使在疫情影响之下，卡拉美拉较去年同期销量增超100%，这让他坚持做出策略调整：今年将把线下渠道向淘宝直播、抖音、快手等平台转移，此外，他还有想法，让妻子也去上直播。“她是我们的创始人、设计师，她会更想了解消费者，我也希望她能成为我们的一个品牌IP。”采访中，他透露，团队不仅对直播场景下的场地选择、布景、品牌露出等加以钻研，还在梳理方案以更好地在直播过程中输出品牌和设计的理念。

　　工厂直播

　　与钟耀栋一样，来自广州市番禺区南村镇的戈诺伊服饰的厂长应梅珑也通过直播带货，自救成功。

　　“春款卖不动，夏款没法产。”这是应梅珑春节后最愁的事。据了解，疫情阻断了服装生产商的线下渠道，导致工厂原来的春季备货几乎全部积压仓库。

　　一想到上下游2600多员工，应梅珑就整夜睡不着。破釜沉舟的关口，他决定在淘宝直播上“搏一把”，短短两天时间，他在工厂展区搭起了超千平米的直播间，开启了每天6个多小时的直播，自己亲自上阵。

　　结果出乎意料，“最高一场我们成交超过百万。”让应梅珑最开心的是，20天的直播过后，堆满仓库价值数千万的百万件春季新款服饰全部售空，“算下来，今年的销量比去年同期还涨了一些”。

　　实际上，就在应梅珑走进直播间，带领自己的服饰厂展开自救之际，南村镇服装产业带内的上百家工厂都开播了。

　　记者获悉，南村镇产业园还被改造成了近两万平方米的淘宝直播基地，不只如此，淘宝数据显示，仅3月份，广东新增主播数量排名第一，对比同期涨两倍，机构数量同期涨近一倍；广东品牌在淘宝直播购物节的10日成交占比达全国三分之一。

　　显而易见，不只一线抓生产的厂长们忙碌着，正有越来越多的直播机构、专业主播们赶来，让工厂直播也能开花结果。